Internet World Report
Borgholzhausen, 24. Februar 2021 – Man muss keine hellseherischen Fähigkeiten haben, um vorherzusagen, welches Unternehmen des Onlinehandels bei einer spontanen, fiktiven Befragung auf Platz eins genannt würde. Zumindest bei den B2C-Kunden: Amazon. Worauf es ankommt, wenn Sie als Händler an diesem Wachstum teilhaben wollen, damit hat sich der Internet World Report zu Amazon beschäftigt. Wir stellen Ihnen ein paar Tipps hieraus vor.
Der Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland (BEVH) hat für 2020 dem Bruttoumsatz im deutschen Onlinehandel ein Wachstum von 14,6 Prozent attestiert. Das bedeutet eine Steigerung von 72,6 auf 83,3 Milliarden Euro im Vergleich zum Vorjahr. Etwa 53 Prozent dieses Online-Umsatzes entfallen auf das Onlineunternehmen aus Seattle. Generiert hat es diese durch den Eigenhandel, aber auch durch die Verkäufe der Händler auf dem Marketplace. Hier gibt es für Verkäuferinnen und Verkäufer laut Ingrid Lommer vom Internet World Report gute Chancen auf profitable Geschäfte. 2019 waren rund 240.000 Händler auf dem Marktplatz der deutschen Internetseite des Unternehmens unterwegs. „Nirgends erreicht man mehr Kunden, kein Marktplatz genießt ein so hohes Vertrauen, keine Produktsuchmaschine ist wichtiger als Amazon“, beschreibt sie im Editorial des Berichts. Allerdings müsse man eine wichtige Regel beachten:
Bei Amazon verkaufen: ja – aber wenn, dann mit Plan
Einfach bei Amazon mitmachen ist schwierig. Der Handel auf dem Marktplatz erfahre aktuell eine starke Professionalisierung. Das gelte nicht nur für die Qualität des verkauften Produkts, sondern auch für alle Schritte in der Wertschöpfungskette: von der Präsentation über die Versandprozesse bis hin zur Kundenkommunikation. Das Kölner Marktforschungsinstitut IFH hat in der eigenen Studie „Gatekeeper Amazon“ festgestellt, dass es nicht nur um die reinen Umsätze geht, die Amazon erwirtschaftet. Die Onlineseiten der Amerikaner sind vielmehr auch Recherchepool für solche, die ihre Wünsche via Onlinebestellung wahr werden lassen wollen.
Wie Produkte bei Amazon also lohnend ins Schaufenster stellen?
Diese Frage beantwortet der Amazon-Algorithmus A9. Denn Klicks sorgen für die Berechnung der Rankings bei einer Suchanfrage. Je mehr Klicks, umso besser das Ranking. Sie sind das entscheidende Kriterium. Titel, Bewertungen, Produktbeschreibungen sind also Faktoren, die die Wahrscheinlichkeit für einen Klick erhöhen, ihn aber „nur“ indirekt beeinflussen. Direkter Einflussfaktor ist die Performance, die Verkaufsstatistik des Artikels. Was sich immer schon gut verkauft, wird das wahrscheinlich auch weiter tun und landet im Ranking höher. Entscheidender ist allerdings die Relevanz. Wie relevant ist das Produkt – jedenfalls so wie es beschrieben ist – für die Suchanfrage des potenziellen Kunden? Hier hilft die Keyword-Analyse. Alle Keywords, die der Kunde eingibt, sollten auch im Umfeld der Produktbeschreibung zu finden sein, etwa im Titel oder den Beschreibungen. Passt das, haben die Verkäufer ihre Kunden mit ihrem Produktlisting schon mal in den digitalen Laden gelockt. Jetzt muss sie oder er nur noch „anprobieren“. Was im Ladengeschäft das direkte Anschauen, vielleicht Ausprobieren oder Anziehen ist, muss bei Amazon ein optimales Erlebnis sein. Indem Sie in den fünf Bulletpoints, die Ihnen zur Verfügung stehen, zum Beispiel ganz klar die Vorteile Ihres Produkts beschreiben. Hochwertige Bilder sind klassische Eyecatcher, Anwendungsvideos erhöhen den Informationsgehalt:
Was andere Kunden sagen, ist nahezu so wichtig wie der Markenname
Im dritten Schritt sollte der Fokus auf dem Bewertungsmanagement liegen. Laut IFH entscheiden sich über 60 Prozent der Interessenten bei schlechten oder falschen Kundenbewertungen gegen ein Produkt. Der soziale Bewertungsfaktor eines Produkts ist im Onlinehandel verstärkt neben das Standing einer Marke getreten. Also kommt es hier vor allem darauf an, in der Kommunikation mit dem Kunden schnell zu reagieren und ein wachsames Auge auf Rezensionen zu haben. Denn nicht nur die Zahl der Verkäufe eines Produkts zahlt auf die Marke ein. Es ist auch der reine Informationsverkehr auf Amazon, der sich positiv auf die Marke auswirken kann. Für viele Nutzerinnen und Nutzer ist vor dem Kauf die Produktrecherche über die Plattform essenziell, auch wenn sie anschließend woanders einkaufen. Daher ist es wichtig, die eigenen Produktlistings gemessen an verschiedenen Keywords in regelmäßigen Abständen nach Key Performance Indikatoren (KPI) zu analysieren. Hierzu gehört zum Beispiel die Buybox-Rate, also die Möglichkeit, den eigenen Artikel mit dem Einkaufswagen von Amazon auszustatten. 90 Prozent der Verkäufe bei Amazon finden so statt.
Sie wollen sich genauer mit dem Thema „Verkauf bei Amazon“ auseinandersetzen? Den entsprechenden Internet World Report können Sie kostenpflichtig hier herunterladen.